Telefonakquise mit Erfolg – Das Ziel richtig definieren

Immer wieder werden wir von Kunden gefragt, welche Ergebnisse sie von einer Telefonakquise erwarten können. Aus unseren Erfahrungen können wir hier keine pauschale Antwort geben. Der Erfolg einer Akquise am Telefon hängt auch immer davon ab, wie die angerufene Personengruppe auf die Anrufe reagiert. Dies möchten wir am Praxisbeispiel eines Softwareunternehmens genauer erklären.

Neue Auftraggeber finden – Für Programmierer eine Leichtigkeit?

Die Ausgangsituation des Softwareunternehmens sah dabei wie folgt aus. Das Unternehmen wollte als Subunternehmer weitere Aufträge generieren. Unsere Aufgabe sollte darin bestehen, nach entsprechenden Unternehmen oder Einzelkämpfern zu suchen, diese zu kontaktieren und sie davon überzeugen, unseren Kunden als Subdienstleister zu engagieren. Unser Kunde ging davon aus, dass für diesen Markt ein Interesse vorhanden wäre, da Programmierer überall gesucht werden. Doch weit gefehlt.

Vorbereitung ist Alles – Die Recherche nach den passenden Partnern

Zuerst begannen wir mit den Recherchen nach passenden Unternehmen und Selbständigen. Wir recherchierten über den klassischen Weg, in Telefonbüchern und natürlich online. Unsere Suche beschränkte sich dabei auf Webentwickler, Softwareentwickler und Webdesigner. Werbeagenturen schlossen wir kategorisch aus. Denn nach unseren Erfahrungen verfügen diese Agenturen bereits über ein gutes Netzwerk. Die Erfolgsquote bei Agenturen schätzten wir deshalb eher gering ein.

Die 1. Runde und die ersten Erkenntnisse

Im ersten Schritt erhielt jedes recherchierte Unternehmen und jeder Selbständige eine E-Mail, in der wir kurz unseren Kunden vorstellten und unser Anliegen erklärten. Anschließend begannen wir mit dem Nachtelefonieren der angeschriebenen Adressaten. In der ersten Runde riefen wir rund 200 Unternehmen und Selbständige an. Dabei erhielten wir sehr häufig die Antwort, man fände das Angebot interessant, hätte aber derzeit kein Interesse daran. Zudem fiel uns auf, dass die Gruppe der reinen Einzelkämpfer fast gar nicht an einer Zusammenarbeit mit unserem Kunden interessiert waren. Unternehmen mit vier bis fünf Mitarbeitern reagierten auf das Angebot dagegen sehr offen und forderten häufig weitere Infos an.

Die 2. Runde – eine neue Strategie, diesmal mit Erfolg

Dies überraschte unseren Kunden, ging er doch davon aus, dass ein Großteil der angerufenen Unternehmen an einer solchen Kooperation Interesse haben müsste. Nachdem wir aber die Reaktionen der Angerufenen unserem Kunden präsentierten, verstand er, dass seine Erwartungen nicht dem Markt entsprachen. In der zweiten Runde riefen wir aus diesem Grund noch einmal 150 Unternehmen an, diesmal jedoch mit der Vorgabe, den Kontakt zwischen unseren Kunden und dem Angerufenen herzustellen. Dieses Vorgehen war letztendlich erfolgreicher und für alle Seiten zufriedenstellender.

Unser Geheimrezept für Telefonakquise

Beim Büroservice für Bischofswerda und Umland wissen wir aus unseren jahrelangen Erfahrungen, Telefonakquise ist kein leichtes Pflaster. Die Angerufenen erwarten den Anruf nicht und sind selbst von einem gutem Angebot im ersten Augenblick überrollt. Wir gehen aus diesem Grund sehr behutsam mit den Angerufenen um und versuchen zuerst Vertrauen aufzubauen. Auch wenn dieser Weg scheinbar umständlicher erscheint, zeigt er uns immer wieder, dass er mittelfristig erfolgreicher ist.

Bildquelle: © Alterfalter – Fotolia.com


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