Telefonakquise – ungeliebt aber erfolgreich

Kunden über das Telefon zu gewinnen, macht nicht jeder gern. Viele Menschen, darunter auch viele Selbständige und Freiberufler fühlen sich unsicher und wollen sich nicht aufdrängen. Diese Unsicherheit hört man am Telefon. Und das verringert die Erfolgschancen zusätzlich. Da ist es in manchen Fällen besser, man überlässt das Telefonieren einem Profi.

Vor allem, wenn es nur um oberflächliche Gespräche geht, nimmt ein Büroservice wie Data Cura viel Arbeit ab. Wollen Sie beispielsweise nur einen Termin vereinbaren, oder Unterlagen zuschicken, ist es meist günstiger einen Dienstleister zu beauftragen. Kontaktdaten recherchieren und den richtigen Ansprechpartner herausfinden, muss ebenfalls nicht vom Vertriebsleiter oder gar dem Geschäftsführer erledigt werden.

Bis zu 150 Anrufe am Tag

In kurzer Zeit viele Anrufe tätigen und die Ergebnisse in einem Protokoll festhalten, kann ein externer Dienstleister oft wesentlich effizienter. Bis zu 150 Anrufe schafft ein trainierter Mitarbeiter am Tag. Dadurch haben Sie mehr Zeit, sich um Ihr Geschäft zu kümmern und Ihr Telefon bleibt frei für wichtigere Anrufe.

Obwohl sich Ihr Dienstleister sicher sehr intensiv auf die Telefonakquise vorbereitet, Ihre Angebote sehr gut kennt und sich gut auf die Zielgruppe eingestellt hat, sollten echte Kundengespräche (Vertriebs-)Chefsache bleiben. Denn nur Sie kennen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut genug, um auf Einwände und kritische Nachfragen richtig reagieren zu können.

7 Tipps für eine erfolgreiche Telefon-Akquise

Damit Sie Ihre Kunden am Telefon überzeugen und sich selbst sicher fühlen, sollten Sie die sieben folgenden Tipps berücksichtigen:

1. Setzen Sie sich Ziele

Ziele müssen realistisch und erreichbar sein. Daher nehmen Sie sich am Anfang nicht zu viel vor. Fünf Telefonate an einem Vormittag sind ausreichend. Im Ziel sollte auch das Ergebnis, etwa ein Gesprächstermin, festgelegt sein. Nehmen Sie sich fünf Kontakte vor und streichen Sie sie ab, wenn das Gespräch erledigt ist. Wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben, klopfen Sie sich auf die Schulter. Das haben Sie doch gut gemacht.

2. Bereiten Sie sich vor

Ohne gründlich vorbereitet zu sein, werden Sie bei Ihrer Telefon-Akquise keinen Erfolg haben. Sie müssen die richtige Zielgruppe und passende Kontaktdaten für Ihr Angebot recherchieren. Welche Branche wollen Sie gewinnen? Wie groß muss das Unternehmen mindestens sein? Was für ein Angebot wollen Sie ganz konkret unterbreiten. Mit wem wollen Sie überhaupt sprechen (Einkauf, Geschäftsführer, Marketingleiter etc.)

Geben Sie Ihrem Akquise-Telefonat eine Struktur, einen roten Faden, an den Sie sich halten können. Sicher wird jedes Gespräch anders verlaufen. Aber wenn Sie ganz genau wissen, was Sie sagen wollen, fällt die Argumentation leichter. Sie sollten auch auf die häufigsten Einwände vorbereitet sein (Das brauchen wir nicht. Wir haben schon einen Lieferanten. usw.) und wissen, wie Sie darauf geschickt reagieren (Wie zufrieden sind sie mit ihren bisherigen Produkten?)

3. Freuen Sie sich auf Ihr Telefonat

Lächeln Sie, bevor Sie anrufen. Man kann es durch das Telefon hören. Rufen Sie nie an, wenn Sie gestresst sind oder schlechte Laune haben. Sie werden nichts erreichen.

4. Bleiben Sie authentisch

Es gibt ja unzählige Verkaufsratgeber. Jeder verkauft Ihnen vor allem die eigene todsichere Methode. Vergessen Sie es. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihr Produkt einem guten Freund empfehlen würden. Und dann behandeln Sie Ihren Gesprächspartner wie einen solchen. Sie wollen sich nicht aufdrängen, dann tun Sie das auch nicht. Ihr Produkt bietet einen klaren Vorteil, dann nennen Sie ihn und lassen Ihren Gesprächspartner entscheiden. Wenn Ihr Gegenüber Sie sympathisch und Ihr Angebot interessant findet, wird er mit Ihnen sprechen wollen. Wenn nicht, ist es auch in Ordnung.

5. Stellen Sie offene Fragen und hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu

Nutzen Sie das Akquise-Gespräch, um Ihren Kontakt besser kennen zu lernen. Stellen Sie ihm viele Fragen, hören Sie gut zu und nutzen Sie das erworbene Wissen, um Ihr Angebot zu verbessern. Auf diese Weise wird selbst ein erfolgloses Gespräch zu einem Gewinn für Sie und Ihr Unternehmen.

6. Fassen Sie sich kurz und am Ende die Ergebnisse zusammen

Ihr Gegenüber hat wahrscheinlich nicht viel Zeit. Dass er mit Ihnen spricht, ist schon ein großes Entgegenkommen. Verärgern Sie ihn also nicht, indem Sie stundenlang um den heißen Brei herumreden. Kommen Sie schnell zum Punkt. Formulieren Sie kurze, präzise Sätze. Bedanken Sie sich für die Zeit. Fassen Sie alle wichtigen Vereinbarungen noch einmal kurz zusammen. Nur so sind Sie sicher, alles richtig verstanden zu haben.

7. Halten Sie die Ergebnisse in einer Datenbank oder einem auswertbaren Protokoll fest

Nichts ist peinlicher, als wenn Sie den selben Kontakt kurz hinter einander mit dem selben Anliegen belästigen. Deshalb machen Sie sich nach dem Telefonat sofort Notizen. Ordnen Sie die telefonierten Kontakte eindeutigen Kategorien zu (Termin vereinbart, Angebot zuschicken, Ansprechpartner nicht erreicht, kein Interesse, Wiedervorlage in einem halben Jahr etc.) So können Sie das Ergebnis übersichtlich auswerten und messen, wie Sie Ihre selbstgesteckten Akquise-Ziele erreicht haben.

Wie viele Telefonate sollte man in einer Stunde bei der Telefonakquise führen?

Kommt auf den Bereich und die persönliche Verfassung an. Wichtig ist das man mit einer positiven Einstellung und mit einem Lächeln anfängt zu telefonieren. Dann kann man in einer Stunde auch 20 Gespräche führen, wenn es nur darum geht einen Termin zu vereinbaren. Erklärt man im Telefonat noch viele Dinge, dann können es aber auch nur 5 Gespräche sein.

Eigentlich ist es gar nicht so schwer, Kunden am Telefon zu überzeugen. Sollten Sie dennoch unsicher sein, sprechen Sie mit uns. Wir finden sicher einen Weg, Sie bei Ihrer Telefonakquise zu unterstützen.

Wollen Sie mehr über unser Leistungsportfolio in Büroorganisation in Dresden und Umland wissen, dann kontaktieren Sie uns. Wir freuen uns über Ihre Nachricht.

Startbild: © Marius Graf – Fotolia.com


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